k&k Consulting Magdeburg

Um Ihren „typischen“ Käufer zu finden, müssen Sie mehrere Faktoren analysieren:





Was macht die Konkurrenz?

Wie gehen Ihre Mitbewerber am Markt vor? Wie präsentieren sie sich? Wie kommunizieren sie mit den Kunden?

Sie können vieles davon übernehmen, denn auch die Konkurrenz hat Analysen durchgeführt und agiert entsprechend.



Beschreiben Sie Ihren Kunden genau!

Die Bedarfs- und Zielgruppenanalyse sollte schriftlich erfolgen. Folgende Unterteilungen sind denkbar:



B2C-Bereich



Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstatus, Wohnort)

Sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Einkommen, Beruf)

Psychografische Merkmale (Einstellung, Motivation, Meinung)

Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite)



B2b-Bereich

Organisatorische Merkmale (Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil)

Ökonomische Merkmale (Finanzen, Liquidität, Bestände)

Kaufverhalten des Unternehmens (Zusammenführende Buying Center, Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt)

Personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen (Informationssammlung, Zeitdruck, innovationsfreudig)



Versuchen Sie, so viele Merkmale Ihrer Zielgruppe zu identifizieren wie nur möglich. Je mehr Merkmale Sie Ihrer Zielgruppe zuordnen können umso einfacher wird Ihnen nachher die Zielgruppenanalyse fallen.

Produktpaletten, Preisgestaltung, Zahlungsmöglichkeiten oder Vertriebswege können durch diese Analyse zielgruppengerecht aufbereitet werden.



Wiederholen Sie die Analyse jährlich!

Der Markt und die Bedürfnisse des Kunden ändern sich im Laufe der Zeit. Wenn eine Zielgruppenanalyse schriftlich vorliegt, sollten Sie diese mindestens einmal jährlich kontrollieren. So können Sie gewährleisten, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen immer “up-to-date” sind und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen.

Wichtig:

Es ist effektiver einen Kunden zu halten, als einen Neukunden zu gewinnen.